喧囂和嘈雜是每個城市的電腦城賣場主旋律，大大小小的手拖車載著電腦配件在地面上發(fā)出咯吱咯吱的聲響、年輕姑娘小伙的拼命叫賣拉客以及農村重金屬風格音樂的循環(huán)播放被365天無限復制。永恒不變的是喧囂和嘈雜，但賣場內的鋪位競爭卻猶如電影中的奪寶故事一般刺激。
隨著喬布斯用iPod扳倒了當時的數(shù)碼巨人——索尼Walkman，國產MP3品牌迎來了自己最為黃金的年華，在2003年到2006年期間呈野蠻形態(tài)的爆發(fā)式增長，MP3隨身聽市場總量以每年近乎200%的增長速度迅速擴大，成為當時的IT行業(yè)新增長點。
MP3隨身聽以無可比擬的優(yōu)勢逐漸取代傳統(tǒng)卡帶式隨身聽、CD隨身聽、MD隨身聽，像蘋果、艾利和等國際一線品牌在中國的某大區(qū)銷售利潤，每日的凈利潤以萬元來計算。MP3因那段時期的爆發(fā)式增長為其在賣場內成功上位，那些年，賣場的櫥窗、直對門口的黃金地段均被MP3霸占，OPPO的那首廣告歌曲也因此成為人們手機鈴聲的必備音樂之一。
然而時過境遷，除了蘋果、索尼等國際一線品牌混在自家手機品牌里灰溜溜地出售外，其他品牌均已銷聲匿跡。例如在廣州以代理MP3起家的廖科文也開始謀劃新的生計，自己的公司也早就拿到AKG、鐵三角等耳機品牌的廣東省代理權。
“做生意嘛，步伐要跟得緊一點。”廖科文表示如果自己再死抱著MP3不放，將戰(zhàn)線調整到其他品類上，自己也將陪得血本無歸。
野蠻增長的年代
從1998年韓國第一款MP3的誕生到2003年，歷經4年多的積累，隨著成本的降低與各廠家的數(shù)年經營，在深圳華強北已形成完整的產業(yè)鏈，一個從芯片商把控上游產業(yè)核心、方案商提供芯片解決方案、品牌商進行包裝生產到經銷商負責營銷的產業(yè)鏈源源不斷地向消費者提供他們想要的MP3。
相比蘋果、索尼等國際品牌千元以上的售價，除OPPO打著疑似國際高端品牌的擦邊球、魅族自主研發(fā)生產拒絕代工外，其他國產品牌幾乎無一例外地選擇低價路線，MP3的價格也從千元級別拉到了百元級別，399元、299元的MP3比比皆是。
“在當時，國產品牌選擇低價路線也是無奈之舉，因為華強北的產業(yè)鏈已經成熟到任何人都可以介入生產MP3，比現(xiàn)在的智能手機泛濫還要嚴重很多。”歷經過當時國產MP3品牌大爆發(fā)的艾諾電子營銷總監(jiān)吳志明對本報記者表示，在當時只需要幾萬元的啟動資金、具備一定的組裝能力、在華強北開一個檔口就可以做MP3。
而此時的廖科文剛剛脫離了一直掛在身上2年之久的華旗愛國者大區(qū)經理身份，在看準了未來MP3將出現(xiàn)高爆發(fā)增長后著手自主創(chuàng)業(yè)，在啟動資金并不充分的情況下，廖科文決定暫時幫助當時廣州最大的數(shù)碼代理商之一的學思公司去銷售MP3產品，當時學思代理的品牌以美播以及艾利和等國際品牌為主。
按照當時大區(qū)銷售利潤是每日以萬元來計算的情況，作為廣東省內的少數(shù)實力派代理商的學思自是收益豐厚，廖科文無疑受到了幸運女神的垂青，他的事業(yè)開始迅速進入上升通道。
但國產品牌掀起的價格戰(zhàn)，讓除蘋果之外所有的國際品牌也都難以招架，通過急速走量沖擊市場，國產品牌在某些層面已經占得上風，來自國內權威調查機構CCID調查顯示，2003年上半年中國市場，華旗愛國者以8.83萬臺的銷售總量位居榜首，市場占有率達16.60%。
在2006年的冬天，學思將美播的一款原價為899元的MP3直接降價到599元，并通過IT垂直類網站將促銷消息發(fā)出去，結果引來了大規(guī)模的搶購，在廣州太平洋電腦城1期2樓的檔口前排起了長龍，一直延伸到賣場的一樓門口，這種搶購的場面只有在幾年后蘋果發(fā)售新款iPhone時才會出現(xiàn)，而這一天也被眾多業(yè)內人士稱為“MP3地震日”。而隨后的不久，艾利和也意圖將團隊全部換血，將團隊全部落在中國，從而謀求低端路線。
同時，價格戰(zhàn)導致了一些國產品牌的快進快出，由于啟動資金只需幾萬元，在前期售后服務網絡還沒有成行便開始出手生產，而且一旦產品無法短期內盈利，便馬上放棄，這就造成售后服務無法得到保障。而且廠商為控制成本，在元器件的采購方面會選擇最便宜的，然后通過這種方法以超低價格殺入市場，從中分得利潤。
一些商家為省錢使用一些質量低劣的CPU、壽命極短的電池，產品的模具也非常粗糙，在這種情況下出產的MP3，質量相當不穩(wěn)定，表現(xiàn)為頻繁死機，以及使用一段時間以后就會超常規(guī)發(fā)熱，或者對于很多下載歌曲不能支持，播放效果差等情況。
隨著價格戰(zhàn)的愈演愈烈，對市場帶來的負面影響超出了廖科文的預想，開始為今后的營生盤算，一味死抱著代理MP3的老路已無太多出路，必須找到新的業(yè)務增長點，而在學思這三年的積累也讓他賺得一定的啟動資金，也許真正實現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)的時機就要來臨。
蘋果決定論
廖科文在2007年離開了學思，成立了自己的公司，代理的飛利浦MP3以及一些其他品牌的數(shù)碼產品，盡管銷售業(yè)績還算不錯，但一款革命性的產品堅定了他最終放棄MP3的想法。
同年，蘋果剛剛推出iPhone，人們對于這款觸控的智能機還略感陌生，在當時，沒有人會想到它將成為眾多國產MP3的終結者，因為國產MP3的興起要歸功于喬布斯不畏索尼強權，用iPod挑戰(zhàn)索尼已經建立幾十年之久的數(shù)碼音樂體系，iPod的強勢表現(xiàn)帶動了整個MP3市場的發(fā)展。
但iPhone引起的智能手機風潮讓MP3黯然失色，智能手機的強悍功能完全可以包容掉MP3，人們似乎不再需要一個專門的聽音設備，一臺智能手機就可以滿足大多數(shù)人對于便攜式聽音樂的需求，而賣場中最為黃金的位置也逐漸被手機和筆記本占領，MP3只能窩在角落里出售。
對于國產MP3而言，當時意識到MP3已是窮途末路的品牌商不在少數(shù)，但品牌商的命運并不掌握在自己手中，要完全聽命于上游的芯片商和方案商，只能接連推出視頻MP3、MP4來為自己續(xù)命，希望能夠撐到上游“給力”的那一天。
而此時在高爆發(fā)增長時期拒絕走低價路線的OPPO和魅族已經成功實現(xiàn)轉型，OPPO于2008年春天推出旗下第一款手機，盡管只是一款功能機，但已為OPPO未來發(fā)力智能手機打下堅實的基礎，而魅族在同年做出將MP3全部停產、專心攻堅手機的決定，第一款型號為M8(網購最低價 1558.0元)的手機在2009年一經推出便登上“國產第一智能手機”的王座。
看著昔日的競爭對手摧城拔寨式地攻陷市場，吳志明內心頗為復雜，那段時期，吳志明做得最多的事情就是打探上游環(huán)節(jié)的消息，從而第一時間獲得轉型的機會。
蘋果一度將吳志明的生意逼入絕境，但又在關鍵時刻拉了他一把，2010年蘋果iPad的熱賣在全球范圍內掀起的平板潮將一度消沉的華強北“激活”，相比做手機還需要通過國家工信部認證等復雜程序，做平板并不需要這些復雜官方認證，只要上游芯片商和方案商拿出合適的方案，華強北的強悍生產能力便可迅速將其推向市場。
平板潮的出現(xiàn)堅定了上游芯片商和方案商攻堅平板電腦的決心，芯片廠家瑞芯微、晶晨、Marvel、威盛、飛思卡爾，以及高端的三星、英偉達和高通等早在2011年初就在深圳設立服務機構，大力支持中低端市場。正是上游廠商的大力支持，讓華強北的一些小品牌廠商能在國內低端市場沒有大規(guī)模爆發(fā)前，就可以近85%的外銷產品迅速長大。在平板電腦的供應鏈上，觸控、屏幕、操作系統(tǒng)都是現(xiàn)成的，相關的外殼模具更是深圳的強項。安卓系統(tǒng)的開源性以及良好的操作手感解決了中小品牌的最大障礙。
曾經在MP3市場風生水起的艾諾、藍魔、原道等品牌再度回歸，而這一次卻是以平板電腦品牌亮相，這些品牌的價格主要集中在100美元到200美元之間。且這些產品前期主要還是銷往國外，在2011年年中在國內市場開始放量。對于上游廠家，它們對平板電腦的市場定價和應用范圍把握更為準確，而這種把握，正是中低端市場自今年年中以來放量的另一直接因素。
艾諾、藍魔、原道等品牌也不負眾望，交出一份漂亮的成績單：2011年6月，DisplaySearch發(fā)布的季度性平板電腦銷量和前景預測報告指出，一些較不知名的品牌的平板電腦成為全球平板電腦成長最為快速的一部分。白牌平板電腦出貨量從2010年第四季度的56.7萬臺增加到2011年第一季度的190萬臺，環(huán)比增長235%。中國成為最大白牌平板電腦市場，占全球總出貨量的44%。
對于蘋果對自己的生意起到的種種決定性作用，吳志明表示自己還是非常期待蘋果或是其他有實力的公司可以不斷掀起新的風潮，他說：“蘋果是標準高端市場，而我要抓住的卻是它帶來的低端市場，目前低端市場利用低價走量還是頗具規(guī)模的。”
吳志明之所以熱衷于跟風，因為從事的行業(yè)經常引發(fā)價格戰(zhàn)，就在平板電腦剛剛取得不錯成績之時，價格戰(zhàn)再度侵襲，理由和MP3時代的一樣，都是準入門檻被降到任何人都可以嘗試的境地，受價格戰(zhàn)影響，吳志明每臺平板獲利極為不穩(wěn)定，多時將近100元，少時則僅有10元多。
永不消逝的聲音
此時的廖科文開始了自己的去MP3化進程，并沒有將精力放在其他同行熱衷的平板電腦的代理上，相比代理其他產品，平板電腦的代理難度降低很多，因為接觸的品牌商都是之前的老朋友，像吳志明和廖科文平時都是經常在一起喝茶聊天的朋友，很多生意上的事情都很好說話。
相比吳志明在緊跟最新技術趨勢來“快進快出”調動自己的生產線，廖科文選擇了一種長線方式來經營自己的生意，兩個人不同的人生軌跡也折射出國內數(shù)碼產品市場的沉浮。
廖科文意圖將未來自己的業(yè)務主線放在耳機這種不太起眼的周邊配件上，他在代理MP3的時候驚奇地發(fā)現(xiàn)，相比MP3這種價格波動性比較大的產品，耳機的價格浮動很小，三五年下來都未見得降價，部分型號隨著減產能因素還能有所上調，而且在客戶和渠道上，耳機和MP3有很多重合之處，相比代理其他產品，渠道無需重建。
在廖科文看來，盡管MP3播放器幾乎在市場上絕跡，但消費者渴望隨身聽音樂的需求是存在的，目前的情況只是將MP3作為一個附加功能集成在移動終端，而聽音樂必然會帶來對于耳機消費的需求，用他自己的話就是：“MP3可能大家不太需要，但對于聲音的渴望卻永不消失。”
最為重要的是，耳機并非MP3、手機等產品可以通過參數(shù)上的直接數(shù)據體現(xiàn)出產品的價值，更多是品牌價值以及聲音的主觀感受，低端產品很難通過價格戰(zhàn)的方式來占領市場，相比錯綜復雜的MP3市場，耳機市場顯得更為有序。
因此，廖科文在2010年將自己的生意全部轉向耳機，并成功拿下AKG、鐵三角等耳機品牌的廣東省代理權，目前，AKG每月的銷售額在200多萬元，鐵三角在100多萬元。
但耳機生意也并非是無本買賣，相比MP3，代理耳機對于資金儲備以及現(xiàn)金流的操盤難度更大，因為一個品牌耳機型號、顏色繁多，并不像MP3只有幾個型號的產品，以鐵三角為例，高、中、低所有產品型號累計過百，而每一個品類都需要備貨，都要對市場銷售情況做出預估，“如果保證不了10%的毛利，那么作為省級代理，我們將是無法生存的。”廖科文表示相比做耳機，MP3則不用考慮毛利，只要保證自己能賺到錢來速度走量即可。
庫存問題一直是讓廖科文頭疼的事情，因為耳機周轉一次的時間為3個月左右，而MP3則是一個星期，如果保證不到10%以上的毛利率，其每月資金回報率則只有3%左右，“你也知道我們這種私營企業(yè)的利息是很高的，3%的回報率還不夠還利息的。”廖科文對本報記者表示。 |
